异议日语（异议）

1、从名字当中就可以看出来，“但是法”的精髓是先迎合再反驳，因此又称为间接反驳法，指的是当顾客产生异议时，客服人员先附和顾客的异议，然后再根据有关的事实和道理来间接的否定顾客异议的一种方法。

2、这种方法一般适用于顾客的无知、偏见、缺乏经验或者产品信息不足而产生的异议。在使用的时候，先不直接反驳顾客的异议，而是先附和顾客的异议，陈述一下异议的合理性或者仅仅是把顾客的异议简单的重复一遍，这样做最大的好处就是拉近了与顾客之间的距离。然后再用“但是、可是”等含有转折意义的词汇对顾客的异议进行反驳处理。

3、表现形式一般为“是的……但是……”、“没错……可是”、“对……如果……”等等，这种语气比较委婉，容易被顾客接受，能够缓解顾客的对抗心理。比如：

4、“您说的对，我们的产品确实比别家的东西贵了一些，不过一分钱一分货，我们真正要看的是性价比，您说对不对”；

5、“是的，我们这款衣服只有这一个颜色，可是这个颜色可是今年的流行色，这款款式只有这个颜色才能最有效果了”；

6、“恩，我们的台灯色温确实比别的品牌差一些，不过这个肯定不影响您的使用，更为重要的是，国际照明组织有专门的标准，色温在5000K左右的时候，才是最护眼的，那些超过6000K的色温，对眼睛是有伤害的”。

7、但是在实际运用中，这种方法有一定的局限性，主要表现在三个方面：

8、一是既然肯定了顾客异议当中的合理成分，实际上也就限定了自己处理异议的回旋余地；

9、二是客服人员对顾客的异议先进行附和，可能会削弱异议处理的说服力，可能会强化顾客坚持异议的心理，甚至会刺激顾客产生更多的异议，增长成交的难度；

10、三是这种方法要求客服人员先行附和，再间接反驳，如果运用不当的话，可能会有的顾客觉得客服人员在回避矛盾，进而产生反感，从而增加销售的难度。所以在利用但是法处理顾客异议的时候，需要注意以下几个方面，并灵活把握。

11、（1）只肯定顾客异议中最无法辩驳的部分

12、不要什么样的顾客异议都去附和，比如你的产品价格明明不贵，当顾客提出价格异议时，你还去附和，这就很容易让自己陷入被动。

13、客服人员一定要思维敏捷，当顾客提出异议的时候，应该联想到顾客异议背后的各种因素，先行肯定异议中绝对无法辩驳的部分，比如确实是同类产品中价格最高的、确实是颜色比较单调、确实是没有用到最先进的技术等等。

14、在肯定时，要为以后的反驳留有充分的回旋余地，尽量不要削弱反驳的力度，然后再运用发散思维从顾客可以接受的新的角度、新的内容及重点重新开展推销说服工作。

15、（2）要让顾客感觉到客服人员的真诚

16、有的客服人员，不分异议的类型，不分时机，刻意的去附和顾客，不停地说“是”、“对”、“没错”等等，这样做很容易让顾客举得你是有意的在讨好他（她），顾客会感觉不到你的真诚，觉得你的肯定不是发自内心的，觉得你只是为了促成成交而在“溜须拍马”。

17、这样会很容易让顾客产生逆反心理，不利于拉近和顾客之间的心理距离，更不利于成交气氛的营造。因此，在肯定顾客的异议时，一定要让顾客感受到你是真心实意的。

18、（3）注意选择恰当的转化词

19、在但是法的实际应用中，可以选用的转折词很多，比如“虽然”、“不过”、“然而”、“除非”、“诚然”、“如果”等等。选择什么样的关键词要看具体的时机和成交沟通时的气氛，在实际工作中，要针对不同的顾客选择不同的转换词，尽量做到语气委婉、转折自然，能够更好地消除顾客的不满情绪，为最终的成交铺路。

20、（4）选择好反驳的重点

21、在充分了解了顾客及其异议信息的基础上，要选择好反驳的重点，在选择反驳重点的时候，要学会发散思维，能够从新的角度，新的层面向顾客传递新信息。反驳的重点不能太多，要注意“是的”与“但是”内容的平衡，但一定要有力度，而最有力度的反驳理由无疑是自己产品跟竞品相比独特的卖点了。

22、比如，我们曾经操作过一个家庭用美容仪器的品牌，其中有一个瘦脸的产品，淘宝上很多同款售价在60元左右，可是我们卖到了128元（最贵卖到过198元），基本是淘宝上最贵的了。很多顾客会提出价格异议，我们一般的反驳理由是：“同样款式的产品，大家都说自己是24K镀金的，可是您通过比较一下我们这些产品的重量就能看出差别来，我们的产品重量至少是那些60块钱左右的产品的一倍”。

以上就是异议这篇文章的一些介绍，希望对大家有所帮助。