为什么你的产品很好，但购买者总是寥寥无几？为什么你的广告力度很大，转化率却迟迟上不去？为什么呢？因为除了让消费者觉得事情值得去做外，还要让他觉得事情容易去做，是他力所能及，垫垫脚就能够着的。所以给足消费者购买的理由后，还要给他一个台阶，让他有能力这样去做。让他觉得力所能及，这样他才可能买你的单。所有接下来我们就从行为分解、正确的激励、诱饵效应3个方面来讲，怎么给消费者一个台阶，让他有能力去做这件事。

第1：行为分解

路要一步一步走，酒要一口一口喝。卖产品不能指望消费者一下就看中产品，并买下产品，这是不现实的。要一步一步引导，吸引注意力——引起兴趣——产生欲望——完成购买。所以在大多数情况下，把消费者推向更高的购买阶段才是最有效率的方法。

如：品牌广告为什么线上线下都要布局呢？

除去流量占位的因素，这样做目的是让消费者看到产品——产生兴趣——收集信息——完成购买，一步一步引导消费者，使其完成购买。

因为当消费者在线下或是网上的某个展示位看到某品牌时，如果对该品牌的产品产生兴趣，多半会上搜索引擎去搜索该品牌的产品，经过多方面衡量、对比后，如果合适，消费者多半会买下产品。把消费者引导到更高的购买阶段上，消费者会根据本能或是外力的推动一步一步往上走，从而达到顶点，买下产品。

第2：正确的激励

我们知道，人要违背自己的天性很难，养成一个违背天性的习惯更难。直接告诉消费者做这件事、买这件产品对他能产生哪些帮助，他们多半会不以为然。所以就要用到正确的激励，用看得见的好处去激励消费者，他们才更容易买单。

如：你要减肥，去健身房，教练除了告诉你健完身后的最终效果，还会给你一个短期激励，每天做什么运动，做多少分钟，就能减掉多少脂肪。一般情况，这些目标都在你的能力范围之内，属于垫垫脚就能达到，所以也就不会有多少抗拒心理，愉快地办了卡。要消费者买单，除了告诉他最终的好处，还要用看得见的好处去激励他，让他有目标感，这样他才可能买单。

第3：诱饵效应

人总喜欢对比，当你让他选择时，他只会选对他最有利的选项。所以当你想让消费者做出你想要的选择时，就可以用对比的方法，影响消费者判断，让消费者跟着我们的思路走。

如：某家具店卖室内门锁，但购买门锁的人多半买最便宜的，老板有点郁闷。后来老板想了个法子，门锁设置3种价格，低价39元，中间价99元，高价299元，大多数顾客都选择购买99元的门锁。

为什么？

因为对于消费者而言，室内门锁39元太便宜，潜意识认为质量有问题，太掉价；299元又显太贵，室内门锁够用就行，不需要太高的安全性。而99元的门锁就刚好，不掉价又够用，自然大多数人都会选择购买99元的门锁。

这就是对比，从消费者心理入手，有无意识地把好处加到自己所想卖出的产品身上，影响消费者判断，这样就能卖出我们所想卖出的产品了。给消费者一个台阶，让消费者觉得事情简单、容易做，这样他才可能掏钱买单。

文：心魔营销

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