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品牌营销如何做好渠道策略(简介品牌营销渠道攻略)

目录

一、什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?

二、渠道销售有哪些关键点?

三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循?

四、论销售员的个人修养

一、什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?

渠道销售的三大基准点

1)销售目标完成率

2)全国平均完成率

3)市场份额扩大

一名好“渠道销售”人员的正确理解

100%以上完成公司目标;

高于公司内部平均增长;

市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高;

是靠渠道工作的竞争力建设(渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等)扎实执行的情况下!

我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。

一句话:比其他同事好,比竞争对手好,比市场整体增长好,且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了!当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了!

二、渠道销售有哪些关键点?

渠道销售的关键点

渠道布局

渠道管理

渠道培养

管好自己的队伍

做好市场活动

三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循?

1、如何做好渠道布局?

1)渠道的定义

渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听,而且要真心的把渠道作为合作伙伴,从内心深处平等的对待。

厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的,即便优秀也不会卓越,更不会长久。

2)渠道的分类

第一类,分销商(批发商):从厂家直接进货,给下级渠道做批发,一般不做零售

第二类,代理商:从厂家进货,以零售为主

第三类,经销商(零售商)

3)如何做好渠道布局?

第1条:竞争分析,充分了解信息,是做好渠道布局的核心要点!

第2条:布局八原则!

1)最强的渠道要是自己的渠道

2)渠道布局三分法

3)渠道布局时间点选择:永远要考虑现在和未来

4)对老渠道不论做的再差,也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。

5)渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。

6)渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。

7)渠道布局不能求大:要最强的,大,不一定就好。

8)不要因为短期业绩压力就调整渠道。

第3条:高效的开发新经销商!

布局八原则

2、如何做好渠道管理?

第一个重点:秩序管理!

第二个重点:目标管理!

第三个重点:渠道销售助长管理!

第四个重点:渠道强弱管理!

3、如何做好渠道培养?

4、如何管好自己的队伍?

总结

1. 做好渠道布局:有三点,竞争分析看清市场;八个布局原则,高效开发经销商;

2. 管理好渠道:主要是市场秩序管理,目标管理,销售助长管理,渠道强弱管理;

3. 渠道培养:教渠道做好公司管理,帮渠道做大做强;

4. 管理自己的队伍:以身作则,帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。

四、论销售员的个人修养

论销售员的个人修养

1.业务要精:公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。

2. 诚信自律:己不正不能正人,别想歪门邪道的东西。

3.承诺兑现:说过的话要一诺千金!想清楚再承诺,承诺就要兑现。时间长了,你会发现你的信誉比数万的市场费用更能在关键时候帮你!

4.专业形象:任何时候和合作伙伴见面,保持职业装。

5.综合素质:不论是知识面、道德素养,个人爱好,都要向去刻意培养。综合的知识让你可以和更多的人交流。不论时事政治、经济走向、足球篮球还是诗词歌赋。要了解,要做到可以交流。咋提高?多读书吧,各种书。坚持一段时间后就会看到效果。

6.逻辑分析:从数据看到数据背后的市场问题,清晰的分析问题,描述问题,表述解决问题的办法。此能力是在公司获取领导支持,在渠道获取沟通结果的重要技能。

7.演讲呈现:很多时候,你会发现,你去做培训,去跟老板汇报问题无往不利。讲的好往往能比你的同事获取到更好的内部和外部支持。当然,前提是逻辑分析也得正确。

8.管人带人:只有能带兵的兵才能让团队,让合作伙伴更强,才会有更多的未来发展空间。

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